O corretor não vai a lugar nenhum. Mas o que o corretor faz está mudando

Os agentes independentes subscreveram 87,7% dos prémios das linhas comerciais dos EUA no ano passado. O canal não está em declínio. A questão é se os corretores individuais estão a desenvolver as capacidades para justificar essa posição durante a próxima década.

As previsões sobre a irrelevância dos corretores vêm chegando há cerca de duas décadas. Eles não se materializaram.

Agências independentes assinaram 62% de todos os prêmios de seguros de propriedades e acidentes dos EUA em 2025, de acordo com o Relatório de Participação de Mercado de 2026 do Big I – acima dos 61,5% em 2024. Nas linhas comerciais, o número foi de 87,7%. A participação do canal de agência independente nas linhas pessoais também cresceu, atingindo 39,5% em 2025, contra 36,7% em 2021. Estes não são números de um canal em declínio estrutural.

Mas as condições que sustentarão essa posição estão a mudar. E a questão que as empresas presentes na mesa-redonda de transformação da Rede de Líderes de Negócios de Seguros dos EUA não era se o corretor sobrevive – mas sim que tipo de corretor sobrevive.

Kate Grasman, diretora de informação do Grupo Heffernan, apresenta o argumento competitivo a partir da experiência vivida. “Os corretores digitais que você está vendo certamente atrapalharão parte do trabalho que está acontecendo. Mas do meu ponto de vista, é mais difícil construir a rede de produtores e essa base de conhecimento.

Um participante nativo digital pode adquirir capacidade tecnológica de forma relativamente rápida. Construir a rede de produtores experientes, os relacionamentos com as operadoras, o profundo entendimento do cliente e a experiência em colocação de riscos complexos que caracteriza uma agência independente madura leva anos e não pode ser compactada.

Grasman ingressou na Heffernan especificamente por causa dessa experiência. “Não consegui encontrar uma transportadora ou empresa para fazer o seguro da minha casa. Mas na verdade liguei para Heffernan e eles conseguiram fazer o seguro, certificando-se de que minha casa estava à prova de fogo.” O canal digital não tinha resposta para seu problema específico. O corretor fez.

A segmentação que já está acontecendo

Ryan Deeds, chefe de IA e capacitação da ALKEME, vê uma segmentação de mercado emergindo em vez de um único canal vencedor. “Quando você trabalha com grandes organizações que apresentam riscos extremamente complexos e difíceis de variar, você quer humanos lá. Eles estão comprando confiança. E você verá uma segmentação entre a maneira como os corretores lidam com contas menores e como descobrir quais pontos de contato fazem sentido para quê, e essa automação deverá permitir que você faça mais por esses outros clientes.”

Essa segmentação acompanha o que os dados de mercado mostram. Os canais diretos digitais fizeram as maiores incursões em linhas pessoais simples – automóveis, locatários, proprietários simples. As linhas comerciais e os riscos pessoais complexos permaneceram esmagadoramente colocados em corretores. A implicação para os corretores não é que sejam imunes à disrupção, mas que a disrupção está concentrada nos segmentos onde o valor acrescentado sempre foi menor.

A resposta produtiva é usar a automação para se tornar menos dependente do volume nos segmentos mais finos e, ao mesmo tempo, desenvolver capacidades mais profundas nos segmentos complexos onde o julgamento humano permanece indispensável.

A resposta digital mais corretor

Jennifer Kessel, diretora de operações da Serviços de seguros do USGresiste totalmente ao enquadramento ou/ou. “Eu diria que é digital mais corretor. Há algo comum entre o que Kate disse e Ryan disse, e isso é um ser humano envolvido.”

Seu quadro histórico é útil. A indústria de seguros já passou por transições tecnológicas antes – requerimentos em papel, apólices enviadas por correio, submissões eletrónicas – e em cada caso o papel do corretor mudou em vez de desaparecer. “Seguir em frente, com base na tecnologia que está evoluindo, mudará a expectativa que nossos clientes têm de nós – e como estamos interagindo com eles, o nível de conhecimento que temos, o nível de valor que trazemos, tudo isso muda.”

Kristen Skender, diretora de crescimento da Jimcor Agencies, está desenvolvendo essa combinação na prática. “Estamos dando um passo atrás e perguntando às nossas transportadoras e parceiros, bem como aos nossos clientes e agentes, qual é a sua estratégia e onde podemos agregar valor na cadeia de distribuição.

A pergunta do consultor confiável

Deeds sinaliza o risco estratégico subjacente à perspectiva otimista. “Há o risco de continuarmos a evoluir para esse consultor de confiança que é o seu próprio fluxo de receitas, para nos proteger da invasão de outras entidades”.

Vale a pena sentar com esse enquadramento. A posição atual da corretora – administrando 87,7% das linhas comerciais – é em parte função das relações estabelecidas, da inércia do mercado e da genuína complexidade de colocação de risco comercial. Essas vantagens são reais. Também não há garantia de que persistam se os corretores continuarem a fornecer serviços principalmente transacionais que a tecnologia possa replicar cada vez mais.

A corretora que usou a automação para eliminar a sobrecarga transacional e reinvestir esse tempo em um trabalho mais profundo de consultoria de risco está construindo algo que é genuinamente mais difícil de substituir. O corretor que não fez essa mudança está ocupando uma posição que parece mais segura do que realmente é.

Source link